中国金融企业面临着巨大的压力和挑战，它们已经意识到客户营销在企业成长中的重要性。大多数金融企业重视搭建丰富的数据库、建立有序的客户数据管理系统，甚至借助外部数据资源，尝试各种营销手段，从产品导向营销逐下面是小编为大家整理的获客营销方案【五篇】（完整）,供大家参考。
获客营销方案范文第1篇
中国金融企业面临着巨大的压力和挑战，它们已经意识到客户营销在企业成长中的重要性。大多数金融企业重视搭建丰富的数据库、建立有序的客户数据管理系统，甚至借助外部数据资源，尝试各种营销手段，从产品导向营销逐步转向客户导向营销，提高客户忠诚度。
为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。
企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。
目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。
中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。
中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。
而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。
中国邮政集团邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”
在目标人群筛选上，中国邮政和安客诚通过分析现有保险产品和不同保险产品的客户特征，确定与中国邮政匹配的数据标准、筛选名单，最后找出目标客户。通过对目标人群的特征进行分析，再配合相应的赠险险种作为直邮诱因，设计多渠道沟通方案，形成测试方案。中国邮政与安客诚追踪、对比、总结各目标群组的反馈结果，评估活动效果，最终形成客户获取优化方案。
获客营销方案范文第2篇
Acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括Esprit、家乐福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。
Acxiom中国公司CEOFrederic Jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，Acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。
“客户忠诚度管理解决方案”首先以CDI-X技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，Acxiom利用独特的客户管理解决方案IntegraLOOP，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准―生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和CRM策略。此外，Acxiom的系统还可以扩展，包括整合POS数据、获取活动反馈和提供客户互动等。
获客营销方案范文第3篇
关键词 “试客”“试客”营销营销策略
一、网络“试客”营销典型案例解读
典型案例一：DHC官方网推出免费索取DHC超人气经典套装试用装。申请方法为：填写一份问卷，题目包括“您正在使用的肌肤护理用品、您正在使用的化妆用品、您注重护肤品的哪些功效”，完成问卷后填写个人信息，包括姓名、手机号码、地址、职业等，并发送短信完成注册信息，之后根据你提供的信息在15目内将产品通过挂号信的方式邮寄。
典型案例二：支付宝首页免费试用频道推出皮尔卡丹免费试用活动，产品包括皮尔卡丹长袖免烫衬衫(咖啡色、黑色条纹)、卡纷时尚绅士小提花正装领带。申请方法为：加入“试客”填写个人信息，包括姓名、年龄、性别、邮箱、地址等；
选择想要获取的产品，到支付宝论坛“皮尔卡丹”版块发帖，介绍自己的职业并附上一张个人照片；
免费试用后提交试用报告。
上述两则案例是近年来广泛运用的网络“试客”营销的典型代表。类似的例子还有欧乐B电动牙刷、兰蔻化妆品、麦包包潮流女包、中国国家地理杂志等。那么企业为什么要做这种亏本生意呢?“试客”营销可以给企业带来什么利益呢?深入探讨“试客”营销以及企业如何运用“试客”营销来促进产品销售活动具有重要的现实意义。
二、网络“试客”营销相关原理
要了解“试客”，先从试用这个概念说起。试用是指消费者在购买产品之前进行免费的、无支付风险的实验性质的使用。最早用于新产品正式上市之前企业通过招募一定范围的人对新产品进行试用来获得新产品的反馈信息并进一步改进和完善产品。随着市场营销理论的不断发展和完善，试用营销应运而生，它是指商家为了促进产品销售向消费者免费赠与试用装的活动，使消费者通过试用对产品有实际的试用感受并以此进行购买决策。
“试客”是指购买商品前从网上搜索免费试用信息，经过试用并与其他爱好者相互交流后进行购买的网民群体。任何网民只需登陆免费试用信息的试用网、企业网或门户网，填写真实的个人资料并申请需要的商品，企业在进行筛选审核后就会向申请者邮寄商品。“试客”营销就是这种环境下出现的新型网络营销模式，即企业或相关试用网站通过网络免费试用信息，要求“试客”必须首先通过网络路径对想要试用的产品进行试用申请，从而获得免费试用机会的一种试用营销方式。
从本质上说，“试客”营销属于体验式营销。美国学者约瑟夫・派恩二世和詹姆斯・H・吉尔摩对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义，设计营销理念。”他们认为，消费者是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验营销主要包括：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。“试客”营销是使用体验的一种提前的形式，也就是让消费者产生购买体验之前拥有使用体验，让消费者在正式购买之前对产品有个更为全面、深入的认知，进而促使消费者正式购买以及持续消费行为的发生。
三、网络“试客”营销的优势
1、企业方优势
首先，有利于获取潜在消费者的资料并实现口碑传播。企业愿意为顾客试用“埋单”的真实目的就是希望通过这种方式获取消费数据，推广产品。传统的试用营销一般只注重试用者的现场感受及购买情况，不会专门做试用者信息的收集，试用者也不愿意透露太多真实资料。而“试客”在通过网络进行免费试用品索取时都必须填写一定的个人资料，包括姓名、地址、电话等，从而获得相关领取凭证。由于“试客”们的主动参与，其个人资料的真实性能够得到很好的保障，为后续的数据分析提供更为可靠的基础。
更为重要的是，各个与免费试用相关联的网站都设有专门的论坛或留言板供试用者反馈信息，有的甚至要求试用者必须提交试用报告。由于这些活动都是以匿名的方式进行，所以参与的人数相对较多，有利于形成一定的口碑传播。而那些相对正面的评价有助于激发潜在消费者的消费需求，对企业的销售促进具有重要的作用。
其次，有助于企业建立精准营销。精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个陛化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，其实现基础是庞大的数据库，即顾客全方位的信息资料。传统的试用营销只注重活动现场的销售情况，对消费者没有明确的定位，也不会建立长期的联系。而在“试客”营销模式下，企业通过自身网站、试用网、门户网以免费试用赠品的方式吸引“试客”的注意，要求“试客”通过填写注册信息或调查问卷来获取机会，这些信息包括姓名、年龄、性别、电话、地址等。在这过程中企业便能有效的对“试客”身份进行甄别，准确选择自己的潜在顾客，并在“试客”参与和反馈的过程中建立强大的数据库以便企业进一步进行市场调研、个性化广告方案设计、数据库营销等多重业务。
最后，“试客”营销可以促进企业全面实施体验营销，提高消费者的忠诚度。“试客”是企业实施体验营销的试验者。通过真实特定的消费者群体对产品与服务的有效反馈，检讨企业在产品开发与市场营销过程中可能存在的误区，提炼出更具价值的产品开发和改进点，从而创造更有价值的顾客需求，为企业实施体验营销战略指明方向。同时，企业通过不断向“试客”传递产品和品牌信息，加强“试客”对产品和品牌的认知，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者并维系顾客忠诚。
2、消费者优势
首先，消费者获得信息的渠道更加多元化，减少了盲目消费的风险。网络为消费者提供了更加丰富综合的免费试用机会，消费者通过浏览相关网站既可以获得更多免费试用信息，又可以获得来自不同地方的“试客”关于产品的评价，能够更清楚深入的认识和了解产品，为购买决策提供参考。
其次，消费者通过申请免费试用品可以减少一定的生活开支。有些“试客”申请试用品就是为了省钱，免费美容、免费健身、免费化妆品、生活用品，只需动动手指，产品就会送上门，节约了不少开支，还能体验最新的产品。有些资深的“试客”家中甚至堆放着各种价值不菲的高档产品。
最后，“试客”营销实现了真正以消费者为中心的营销理念。企业站在消费者的立场，弄清消费者的真正需求，让消费者能够在自主选择自己喜欢的商品的同时而又不用担心因信息不对称而产生的防备心理。“试客”营销切实让消费者体验和感受，不用大手笔的将资金投入到广告媒体，大大降低了整个营销成本，并将降低的成本转移到消费者身上，使得消费者成为最大的受益者。“试客”营销能够让消费者足不出户就可以试用想要的商品，减少了整个营销渠道的环节，降低了渠道成本，同时也节省了消费者的时间成本和精神成本，真正体现了消费者
的让渡价值。
四、网络“试客”营销的策略模式
“试客”营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。因此，有效的开展和实施“试客”营销对于身处互联网发展迅速、市场竞争激烈这种环境下的企业具有重大意义。
1、树立网络“试客”营销理念
“试客”是顾客的一部分，将过去以广义的消费者为研究对象的营销思维聚焦到以“试客”为导向的营销思维上来范围不是小了，而是更精准。所以，作为企业营销部门，首先要转变思维。
2、建立“试客”营销平台
“试客”营销以互联网为基础，要成功推广，企业首先应该创建一个富有特色、个性的网站或借助专业的试用网、门户网站合作推广产品。这一过程是网络“试客”营销的关键，其中包含了“试客”营销的三个重点：“试客”信息的甄别、收集，“试客”反馈信息的收集和研究，“试客”体验的口碑传播。
(1)对“试客”身份的甄别可以减少营销活动中的浪费现象，企业或相关试用网站可以通过“试客”填写的基本资料、调查问卷或者利用科技手段对“试客”进行甄别，并通过会员积分换礼等活动不断的引导“试客”更新自己的资料以建立完备的受众信息。由于大部分“试客”都是有针对性的寻找自己感兴趣的产品而且都会填写真实的个人信息，所以对“试客”信息的甄别、收集有助于最终达到精准营销的效果。
(2)“试客”反馈信息的收集和研究有助于企业根据市场情况对自己的产品及营销策略进行改良和调整，促进企业的长期发展。企业及相关试用网站应该开通多种渠道鼓励“试客”的积极反馈，比如在相关论坛中专门设立“试客”反馈版块，并适当的对提出较高质量反馈信息的“试客”予以激励(赠送论坛积分、赠送更多免费试用机会等)，从而促进“试客”的反馈。
(3)“试客”体验的口碑传播。“试客”营销最重要的作用是通过口碑营销刺激消费。商家广告说的好，仍不如亲身试用后来的放心。如果“试客”使用后感觉不错，这种口口相传的广告效应比商家的广告可信的多。因此，企业应注重网络传播过程中“意见领袖”的培养，“意见领袖”是指经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”。企业可以在“试客”中挑选一些经常在论坛发言或发帖质量较高的人，有针对性的进行进一步的产品宣传并给以一定的奖励承诺，使这些“试客”更加积极的拥护企业品牌，并鼓励他们在更多的地方自己对产品信息和活动的看法，从而引起潜在消费者的关注，促进口碑传播的形成。另外，企业应该主动的为“试客”建立一个可以相互交流信息的网络虚拟社区，引导和鼓励“试客”之间的互动。
3、后续活动强化“试客”营销效果
(1)关联活动的支撑。企业要想促进产品销售而仅仅采取一种营销运作方式是不够的，必须在整体营销策划中加入其他传播媒介，并综合有效的利用这些媒介。如手机在网络“试客”营销传播流中的运用，企业可以在活动之后通过手机短信的形式长期向目标“试客”传达企业的相关活动信息。同时，在企业资金充裕的情况下，可以将网络媒介与传统的大众媒介相结合，互相促进。
(2)“试客”营销活动的进一步完善。网络“试客”营销不应该是一次活动，而应该是企业长期营销链条上的一个环节。企业应该及时的对“试客”信息进行统计分析，完善数据库信息；
积极的利用邮寄的方式对“试客”进行持续的宣传，在邮寄免费试用品的同时赠送一些制作良好的关于产品信息的宣传册；
加强与“试客”的长期沟通，有条件的企业甚至可以对“试客”进行回访，以准确获知“试客”对产品及服务的真实感受。
获客营销方案范文第4篇
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
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获客营销方案范文第5篇
营销过程难以监控，组织混乱。众所周知，营销活动往往在本公司以外的区域进行，相关人员的流动性相当强，公司无法实时掌握他们所处的地理位置和正在从事活动的详细情况。因此公司需要大量的时间安排下一项业务开展的时间和合适的人选。这时，营销人员将要等待比较久的时间，还需要相关人员回公司去取相关的资料才能开展下一项业务。显而易见，这样就造成了不必要的营销成本和人力资源的浪费，同时增加了客户等待的时间和业务执行的时间，造成客户的抱怨。
难以进行准确有效的营销服务。当营销人员在外出进行营销的时候，往往会发生出乎意料的事情，比如：客户临时变更计划、客户有额外的要求、资料准备不足，目标客户更改等问题。虽然机智的营销人员可以利用其良好的沟通能力和丰富的经营侥幸过关，但并不是每一次都是那么幸运，何况许多经验不足的营销人员呢。此时就需要一套行之有效的营销信息化系统，使营销人员通过各种无线便携设备（如手机，具有无线上网功能的PDA和笔记本电脑），从公司服务器中获取所需的资料和营销解决方案。
缺乏对营销效果进行有效评价和总结。许多企业的相关部门难以将营销人员所遇到的问题和解决方案进行及时的总结和归纳，这样就使企业员工不断的重复着前人所犯的错误，重复的进行相关解决方案的研究和决定。更严重的是，当优秀的营销人员流失后，公司的业务发展便进入了一个低潮。
而实施基于信息系统的敏捷性营销可以改善或者解决上述问题。从理论上讲，敏捷性营销服务可以在不可预测的持续变化的竞争环境中使企业繁荣和成长，并具有面对由顾客需求的产品和服务驱动的市场做出迅速响应的营销服务能力。因为市场是由顾客需求的产品和服务驱动的，而顾客的需求则是多样的和多变的。因此企业需要具备敏捷性（Agility）的特质，必须能在无法预测，不断变化的市场环境中保持并不断提高企业的竞争能力，与有价值的顾客保持业务联系。同时，必须建立科学的信息化平台去营销企业的产品，将企业有限的资源进行最有效的运用，则意义会不同寻常。
一、敏捷营销的信息化平台的基本组成
敏捷营销信息化建设的观念很重要，但更重要的是企业有如何有效建立敏捷营销信息化平台，整合营销服务的信息资源，规范信息流程，加强成本管理提高业务处理效率，最终提升公司品牌价值和盈利能力。
1.建立基于GPS的营销过程监控系统
通过GPS定位系统，进行营销网点布局控制。实时了解营销人员的位置和服务进程，使网点配置与布局的合理化进一步得以实现。当公司需要完成某项业务时，首先通过监控系统获取的员工位置，以及目前业务的完成进度。从而决定向客户委派什么样的营销人员，并且将所需资料通过无线网络输送相关营销人员。这样就保证了多项业务执行的连续性，同时将离客户最近的最合适的营销人员派往目的地，而此时这些人员已经通过无线设备（手机，PDA，笔记本电脑等）获取了公司的最新指令和客户服务的解决方案。从而使企业对营销活动的组织管理更加有序，能够及时提供合适的解决方案，以较低的成本提高了客户的满意度。
2.进行营销过程支持和方案解决的智能库的建设
在这个系统中，需要广泛搜集包括客户、产品、竞争对手和市场行情信息的资源并共享公司的较为完善的销售数据库。而数据库中的数据最好以销售渠道来建立，再将不同销售渠道内的客户进行归类，识别这些客户的特性。建立针对这些客户的营销和客服策略，如客户忠诚计划，客户差别化计划、RIO分析等。但是需要这些策略实施过程的成本,以及和组织其他部门之间的冲突协调。同时通过对归类后的客户数据库的深入挖掘，理解客户的需求,以及可能的客户延迟服务的时间。
同时可以添加额外的数据指标到系统中，比如客户财务状况，信誉度评估状况，过去的服务经历等，确定客户的服务等级，实施已经证明行之有效的个性化的营销和客服计划，进行客户收益率分析等，从而形成一个完整的计划一执行一监督一反馈的循环过程。当面对符合系统所记录的客户的时候就能在较短的时间内对客户进行评估，从系统中查询并获取到一整套有相当强针对性的营销和服务方面的方案资料，从而进行精确的敏捷营销服务。
3.积极进行有效的营销成本管理和绩效评价
营销服务成本包括两个部分：营销成本和客户服务成本。前者包括调研方案制定费、调研问卷印制费、调研信息收集、整理和分析费、调研差旅、通讯、补助等费,人员工资。后者组织构建费用,处理客户投诉、与客户沟通费用等。
建立营销和客服成本的信息收集、反馈、整理和分析机制。将营销人员及时反馈的信息存入成本控制系统的数据库,使之条理化、系统化。然后对整理后的信息分析,得出分析结果,做出正确决策。
有效的绩效评价能使企业更有效的利用资源;比较不同客户群体对不同营销方案的反应:可以加强不同部门间的合作,以及提高企业对外部市场的反应。同时效果的追踪、测评结果成为整个营销和客服实施流程中的优化和调控依据。
但绩效测量的有效性往往取决于管理者的创造力，成本和时间的约束促使管理者只能选取有限的几个关键的测量指标对营销和客服效果进行测量。这些统计的指标可以有：客户响应率，财务指标（计划的贡献度、每位客户的坏账、客户终身价值、销售额等），每位新客户的转化率，服务质量指标（收益率、服务抱怨的数量等），新客户获取成本等。通过获取到的这些存信息，建立绩效测评模型对效果进行测评。以此来指导管理决策人员更好的修正营销客服方案，并找出阻碍营销客服方案制定和执行，甚至阻碍中心支持系统建设效果的真正原因，对敏捷服务进行调整和控制。
二、企业实施敏捷营销信息化系统时的阻碍因素分析
企业在实施敏捷营销和客户服务时，需要综合考虑各种阻碍因素。美国学者 ArthurM.HugheS(2001)提到了营销失败的原因有:缺乏营销策略;关注价格而不是关注服务;把计划项目做得太大且耗时太长;无法跟踪结果;注重建立模型而不是建立客户关系;缺乏一个强有力的领导等。
可以将上述原因进行归纳和发展为内部因素和外部因素两个方面。前者企业战略，企业文化，企业资源，组织结构，技术能力等。后者则包括相应的政策法规，市场形式，竞争对手等。如表所示，综合考虑这些因素能有效减轻实施过程中的阻碍，并产生良好的经济效益。
表 敏捷营销服务实施中的阻碍因素
在很多营销类系统的实施过程中，将60%－90%的资源投资在顾客数据库和网络系统建设上，忽视了除技术以外的能对系统建立有着重要影响的因素，诸如，人才、文化观念、组织结构、领导艺术和战略观念等非技术因素。因为当企业目标一旦设定，部门间的合作和愿意承担各自的责任将变得十分重要，此时公司的文化传导作用将会体现的淋漓尽致。松散的组织结构、激进且短视的领导风格也会使项目的实施效果大打折扣，缺乏足够的管理技能、营销技能、财务规划能力也会使阻碍敏捷营销和客户服务的实施。总之敏捷营销的信息化平台建设过程必须是一种以市场为导向，在综合分析多种内外因素的基础上，进行的模型建立和系统开发的渐进的过程。
参考文献：
[1]于建原李永强:快速营销反应研究.中国工业经济研究.2005年第4期
[2]郭国庆.CRM与交叉销售在美国[J].山东大学学报.2003年第5期
[3]韦文英杨开忠:区域营销的基本前提:区域及其特性[J].改革与战略, 2005,(01)
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